Dans un article intitulé « The executive’s guide to new-business building : How to master the most important growth game » Markus Berger-de Leon, Ari Libarikian et Markus Berger-de Leon, seniors partners chez McKinsey, nous donnent les étapes pour lancer son business.
Entre autres, ils nous donnent quelques éléments de réflexion sur les personas et la nécessité de les étudier tout au long du cycle de vie de votre entreprise.
- avant de se lancer, étudier les opportunités de consommation
- puis développer de l’empathie avec vos clients
- et toujours rester proches d’eux.
Chercher les opportunités clients
Beaucoup d’entreprises regrettent de ne pas avoir mieux compris les besoins, les désirs et les points de douleur de leurs clients au démarrage de leur entreprise.
Trop souvent, les entrepreneurs partent avec une idée de produit ou service en tête puis cherchent les clients susceptibles d’acheter cette idée.
Mais cette approche ne fonctionne pas.
Pour connaitre ses clients, il est primordial de combiner les analyses de tendance, d’effectuer des recherches poussées sur les consommateurs, de plonger dans des recherches ethnographiques, afin de connaitre vraiment les désirs, les besoins des consommateurs et de développer un plan clair pour répondre à cette demande.
60% des entrepreneurs qui construisent une entreprise qui réussit, se basent sur des données holistiques des consommateurs : panels de consommateurs, enquêtes, études comportementales…*
Développer de l’empathie avec vos clients
Il est nécessaire d’observer les comportements de ses clients. Il ne faut pas leur poser la question, mais observer.
Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour regarder comment les consommateurs expriment « leur douleur », répondent à votre proposition de valeur, à vos « call-to-action ».
Invitez vos clients à construire vos produits et services dès le démarrage de votre activité, collectez des feedbacks qualitatifs. Construisez une base de données de clients prêts à tester votre offre et engagez-les dans un programme de test de nouveaux produits ou de nouvelles fonctionnalités.
Rester proches de vos clients
Les préférences des consommateurs changent, particulièrement lorsque votre entreprise doit « coller » à de nouveaux segments de clientèle.
C’est pourquoi il faut continuer à rester concentrer sur les comportements surtout en période de croissance. L’expérience de vos clients en phase de design et de recherche est une donnée importante pour vous aider à grandir.